Why and How
假如保險不好為什麼會有人買，假如保險好又為什麼有人不買？是客戶不同還是業務員不同？能否改變準客戶？若是不能，只好改變業務員。
大部份的壽險業務員只是推銷保險，麻煩會在另一個準客戶身上一再出現，為什麼？了解了以下的「為什麼」懂得以下的「如何」壽險的銷售就沒有困難了。
Why「why」 和How 「how」便能迎刃而解。
請於每一行充份的思考，它具有精武門銷售面談技巧的玄機。
為什麼準客戶
1. 為什麼準客戶不願意接受業務員的勸告購買人壽保險？
A：. 因為準客戶沒有聽到人壽保險。
2. 為什麼準客戶說要考慮考慮？
A：. 因為你把保險說的太好了。
3. 為什麼準客戶會說沒有錢買人壽保險？
A：. 因為通常這是無解的反對問題。
4. 為什麼準客戶要你退佣金？
A：. 因為他並不喜歡你同時買的並不甘願。
5. 為什麼準客戶常常在第一次面談後躲避你？
A.：因為你的表現太差或太好了。
6. 為什麼準客戶不能做最後的決定？
A：.因為你已經替他做了決定。
7. 為什麼準客戶不相信業務員的話？
A：因為你是「推銷員」
8. 為什麼準客戶說要比較一下同業產品？
A：因為你把保險說的「太好了」。
9. 為什麼準客戶會提出反對問題？
A：因為他希望你多談一些人壽保險。
10為什麼準客戶在購買後常常有抱怨？
A：因為當初他只聽到人壽保險的好處。
為什麼你…..
1. 為什麼你要很禮貌的對準客戶？
A：因為你以為那是必須的, 甚至怕得罪準客戶。
2. 為什麼你害怕見準客戶？
A：因為你通常去都是「白去」。
3. 為什麼你會在拜訪準客戶的工作上經常懶惰於拜訪？
A：因為你期待一個百分之百的方法。
4. 為什麼你常常喜歡參加各種進修活動？
A：因為這表示你並不是不打算成功，而參加進修活動讓今天不會「空白」
5. 為什麼你銷售的產品都是那幾種？
A：因為你以為那是「最好的」產品。
6. 為什麼你常常不能成交你的生意？
A：因為你太像「推銷員」了
7. 為什麼你成交的件數不多？
A：因為那些會成交的是準客戶是本來就會買的；那些不要買的你還是不能成交。
8. 為什麼你要去準客戶那裡, 那麼多次才能成交？
A：因為你準備的不夠或「準備的太多」
9. 為什麼你會提供最好的服務給客戶？
A：因為你知道這樣才會有更多的生意。
10為什麼你有解決不完的準客戶的反對問題？
A：因為你「太會」回答或解決反對問題。
如何
1. 如何推銷人壽保險？
A：不要「推銷」人壽保險。
2. 如何說人壽保險？
A：不要說人壽保險，沒有人要聽。
3. 如何做人壽保險？
A：去「問」人壽保險的事。
4. 如何見準客戶？
A：先打電話讓他想見你。
5. 如何做「接觸面談」？
A：推銷自己；了解對方。
6. 如何成交生意？
A：只管去「成交」
7. 如何說明產品？
A：先別說明，等他問起。
8. 如何做「電話約訪」？
A：讓他好奇或生氣。
9. 如何做推銷人壽保險的準備？
A：準備, 但看起來好像沒有準備。
10如何確定生意能成交？
A：確定準客戶的付費能力和付費權力。
11如何做第二次續訪？
A：先確定你是被歡迎的。
12如何知道銷售是否會成功？
A：只要你沒有做錯。
13如何推銷給陌生人？
A：先見他一面, 把他變成「緣故」。
14如何做大保單？
A：不要擔心或以為準客戶沒錢。
15如何推銷團體保險？
A：先把有權力決定的人他的個人保單成交起來。
16如何做工作計劃？
A：做你確定會去執行的計劃。
17如何「激勵」準客戶？
A：不，不要，準客戶會生氣。
18如何提出建議書給準客戶？
A：除非他已經要買了。
19如何避免推銷的失敗？
A：避免太像「推銷員」。
20如何遞送保單？
A：指給他看: 他買的並不夠。
21如何進行說明產品的部份？
A：先假裝試圖締結，他就會要求你說明。
22如何開場在做銷售保險的工作？
A：問他：準客戶先生你對人壽保險的看法如何？
23如何讓準客戶相信你？
A：不要用說的；證明它。
24如何確定一次銷售面談能夠成功？
A：做好各種準備。
25如何能使自己成為頂尖的業務員？
A：每天晚上做「潛力思考」
其它
1. 正確的壽險銷售面談要幾次成交？
A：一次，通常準客戶要準備保費所以是兩次，偶爾我們會犯些小錯或準備不夠所以變成三次，超過三次必然是犯了很多錯, 就要到第十次才會成交。
2. 準客戶趕我們走的時候要怎麼辦？
A：走或假裝要走。
3. 推銷人壽保險有方法嗎？
A：有，對那些已經成交的生意而言當你回想起似乎是方法, 如法泡製又常失靈。
事實上一個生意的成功是經由業務員的「處理能力」而非「方法」。
4. 賣給準客戶什麼樣的保單才對？
A：賣給他會買的；不是要買的；也常常不是該買的。
5. 我應該如何做好一個主管的工作（如果你是一位主管）？
A：像一個主管。
這些都是很普遍的問題，答案也都很簡短。不要自以為是的亂下斷語，仔細的思索；用你的頭腦（Mind）去看、去悟，這裡禪味十足。
